国际工商管理高级研修班 | 2018年6月课程纪要
356
发表时间:2018-06-27 16:39作者:管理班

1.jpg

▲ 2018年6月北京·清华大学学习留念

2018年6月21日至23日,清华大学河南校友会企业家同学会约350位同学奔赴北京清华大学,参加了为期三日的国际工商管理高级研修班课程的学习。



课程纪要

6月21日

课程主题:《大客户销售技术

主讲老师:佟伟富

2.jpg

  • 著名销售谈判、团队管理专家,中国职业经理人特约专家

  • 清华大学总裁研修班特约讲师

  • 曾担任500强知名金融企业大客户销售总监、分公司总经理、及高级培训导师等重要职务,在商务谈判、大客户销售、团队建设、中层管理等领域,有着非常丰富的培训与实战辅导经验。

课程要点:


思考几个问题:

(1)什么是销售?

(2)都有谁在做销售?

(3)销售的是什么?

一、深入认识销售

· 小规模销售和大规模销售

· 传统销售和现代销售

·销售的不同层次:卖产品(刺激需求)→卖需求(满足需求)→卖感觉(创造感觉)

3.jpg

二、购买行为与销售行为分析

差异①:销售行为对购买行为的影响是有限的,购买行为决定销售行为

差异②:销售人员关心的是产品和服务的显著特征,客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联

差异③:销售人员关心的是如何解决销售中的障碍,客户关心的是如何解决目前存在的问题

差异④:销售人员关心的是如何将产品向客户说明清楚,客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义

三、有效的客户拜访技术

· 拜访前的准备工作:专业知识,业务技能、问题设想、话术、资料及辅助工具、心理准备。

· 建立信任感(着装、举止、表达)

4.jpg

四、大客户销售核心技术之SPIN技术

· S(Situation)背景性问题

· P(Problem)难点问题

· I(Implication)暗示性问题

· N(Needs)需求效益型问题

五、大客户销售核心技术之FAB技术

· F(特征):描述事实、数据、产品特点。

· A(优点):表明产品、服务或他们的特征如何使用或如何帮助客户。

· B(利益):表明产品或服务如何满足客户表达出来的明确需求。




6月22日

课程主题:《新常态下的营销模式》

主讲老师:路长全

5.jpg

  • 中国营销泰斗

  • 营销战略与品牌运营专家

  • 中央电视台广告部策略顾问

  • 20年致力于企业营销实践和品牌营销理论体系的构建,提出了著名的“骆驼与兔子”管理学说,创建了“切割大营销”和“品牌两极法则”等著名理论,指导众多企业走向成功

课程要点:


一、路长全独创的四大营销管理理论

· 理论一:“拒绝用管理骆驼的方法管理兔子”

· 理论二:“切割营销”——将对手逼向一侧

· 理论三:“品牌两极法则”——要么“第一”要么“唯一”

· 理论四:“章鱼商业模式”——同时构建多个“第一”的渠道模式

6.jpg

二、营销是每个人终生从事的事业

· 营:经营

· 销:销售

三、互联网下营销逻辑

· 互联网的基本功能是——“连接”!

· 企业营销从“男性思维”转变为“女性思维”。

· 互联网环境下营销核心:

——将产品塑造得足够有魅力

——让消费者通过互联网主动找你来




6月23日

课程主题:《营销管理创新》

主讲老师:荆建林

7.jpg

  • 清华大学经管学院教授

  • 中国战略研究会特约研究员

  • 出版的专著和主编的高校教材有《多维视界中的企业文化》、《管理创新》、《现代市场营销学》、《营销博略》等8部。

  • 先后多次出席国际学术会议,曾在联合国教科文组织主持“中小企业发展国际学术研讨会”上代表中国做专题发言。

课程要点:


一、概述

营销管理是由市场(大数据)分析(MR)——市场细分与目标市场选择(STP)——以品牌为主线的营销策略组合(4Ps)三大决策组成的有机系统。

二、科学市场分析(MR)

(1)客户需求特征分析

(2)需求量分析——市场容量及发展趋势分析

(3)市场竞争环境分析与决策创新

此外,荆教授对STP和4Ps也分别进行了详细讲解。

8.jpg

三、营销箴言录

· “传播与建筑一样,越简洁越好。你必须把你的信息削尖了,好让它钻进人们的头脑。你必须消除歧义、简化信息,如果想延长它给人留下的印象,还得再简化。”——Jack·Trout

· “顾客很少公开谈论他们的希望、恐惧与梦想。但是,当你了解了这些,你就已经踏上了成功之路。”——Jo Owen

· 绝对的优势是不大可能有的,你必须在关键的决策点妥善利用你所拥有的资源,创造出相对优势。——《战争论》

· 营销的艺术大致上也就是建立品牌的艺术。”——菲利普·科特勒

· 营销战略目标是赢得客户,不是打败竞争者。

· 按客户游戏规则参与竞争,而不是按竞争者游戏规则竞争。

· 发挥优势,规避劣势。


9.jpg

三位老师都是在各自领域专研多年、有着丰富理论与实践经验的先行者,在课程当中,恰如其分的诸多案例信手拈来,使同学们对理论知识理解得更透彻、体悟得更明白……

祝愿同学们都能学有所得、得有所用,不断提升,将自己的企业经营得更加有声有色!



部分同学课后反馈

10.jpg

11.jpg



河南卓尔教育

12.jpg

长按识别二维码关注我们

河南卓尔教育科技有限公司为清华大学河南校友会企业家同学会唯一官方运营机构。

欢迎关注获取企业家同学会最新资讯!


关于我们           往期课程          课程项目         招贤纳士
_______________________________________________